白酒企业要顺利“过关”需要做哪些工作？

　　蔡少浩（贵州董酒股份有限公司执行董事）：将市场投入量化到终端或者消费者，而不是依靠经销商回款来确定销售投入,渠道体系的稳定性也极为重要。

　　林枫（和君咨询副总裁、酒水事业部总经理）：在行业趋冷的环境下，如何持续强化品牌价值，找到新的方法路径，如何去构建渠道链的效率或者是提升渠道链的效率，这是两个重大的命题。效率问题是解决渠道模式的问题，我们过去做行业外招商、人脉资源，现在要回归行业内，但不是简单的回归过去的大商，而是构建新的厂商合作模式，“销”交给大商来做，利用它的渠道运营能力和商业网络，“营”交给厂家去做，增强厂家对渠道链的控制力。如果没有控制力，到最后还是会回归到一个非常低效的状态，窜货、厂商博弈，被迫再去把大商扁平，再去自己干。

　　吕咸逊（海纳方舟商贸总经理）：酒企要顺利度过此次行业调整期，必须在几个方面下功夫。首先要占有一个守得住、存得粮的山头：“守得住”就是要成为该区域市场占有率数一数二的品牌，全国太大、县市太小；“存得粮”就是该区域市场不但要能贡献销售业绩，而且要能贡献稳定利润，利润是企业生存和发展之本。其次，产品要占有一个上可升、下可沉的价格区间。此外，要打造一个退可守、进可攻的战略大单品：“退可守”就是该战略大单品已经有品牌基因和品牌认可度、偏好度、忠诚度，不大可能是新品；“进可攻”就是该战略大单品的价格定位相对主要竞争对手要中档偏高，有足够的费用做新市场推广。